Обсудить на форуме

Невод 3: Что делать?

Невод 3: Что делать?

«Естественно, мы можем сказать, давайте, пожалуйста, господа, выходите на региональные рынки и развивайте их, – открывает вопрос Елена Мулова, – конечно, это замечательно. Регионы должны развиваться, ведь по оценкам специалистов, их рост будет более интенсивен, чем в Москве. Поэтому, естественно, что столичные компании идут туда».


«По поводу вопросов относительно потребительского спроса в регионах, – продолжает Алексей Верховский, – спрос хороший. И он будет увеличиваться, пока в стране сохраняется благоприятная экономическая обстановка. Хотелось бы надеется, что экономика страны будет развиваться, политика будет стабильной, благосостояние населения расти, и наши услуги по поставке товара, который пока ещё считается “товаром для избранных” будут более востребованы в народе. Это же показывают и цифры – рынок по каждому из направлений, которыми мы занимаемся (плазменные панели, проекторы, LCD-TV, Hi-Fi, акустика, ноутбуки) ежегодно увеличивается на 50-100%, а средняя цена снижается на 25-50%. Это фантастически показатели. А распределение по регионам совпадает с усредненными данными потребительского рынка в целом».

Теперь на мгновение представим, что мы заняли выгодные точки продаж, поставки оборудования и сервисная поддержка на местах обеспечены, вся логистика продумана от и до,… Чего не хватает? Казалось бы, всё есть. Однако, как показывает практика, зачастую компании уделяют недостаточное внимание человеческому фактору. «Безусловно, это проблема, – констатирует Александр Пляцевой. – И многие компании уже давно используют следующие подходы: приезжает человек из Москвы или региональные представители приезжают в столицу на обучение. Конечно, помимо прочего, каждая компания ищет свои ноу-хау».

«Если в Москве или в Санкт-Петербурге профильной компании легче удержаться "на плаву", – отмечает Александр Макагон, – то в регионах заниматься продажами только презентационного оборудования очень проблематично. Как правило, такие компании активно работают и на IT- рынке. Поэтому кадровая политика должна основываться на лояльном отношении продавцов в регионах к презентационному оборудованию. Другими словами, менеджер должен хотеть(!) и уметь(!) продавать данный товар».

На днях я узнала, одну риэлтерскую поговорку: «На цену недвижимости влияют три фактора: location, location и снова location». Как говорил ранее Александр Пляцевой: «Это бизнес», – следовательно, работает схема «деньги–товар–деньги». Инвестиции в недвижимость (читаем, заклад земли под строительство сети магазинов) хотя и рискованное дело, однако, при точном и разумном расчёте довольно хорошо окупаемое мероприятие.

Здесь можно задаться вопросом, что интеграция компаний может быть не только на федеральном уровне, но и в глобальном плане. Возможно, упразднить дистрибьюторские каналы, предоставив функции перераспределения компаниям–производителям и упростив тем самым логистическую цепочку, удачная идея, ведь стратегической политике реализации продукции ничто не может быть чуждо. Особенно в свете планов по введению предотгрузочных инспекций и предоставления вендорам возможности самостоятельно ввозить оборудование через границу, решая на месте, с кем из дилерских компаний иметь дело. Главное – вовремя «застолбить» место.

Жизнь – интересная штука, как повествует общеизвестная фраза. Сегодня ты король, а завтра шут. Конечно, подобное не происходит в одночасье, но думаю, все знают, что в непредсказуемых рыночных условиях привычные управленческие действия могут разрушить компанию. Однако не все руководители с должным образом прислушиваются к совету быть более адаптивными и гибкими – согласно основам выживания бизнеса. Здесь мало атаковать, следует приспосабливаться: быть открытым внешним влияниям и защищаться от них же.

Стремясь к увеличению доходной прибыли, многие забываются в своей экспансии. А, не рассчитав силы, уходят в убыток. «Ситуации, когда компании и даже крупные игроки сходили с дистанции из-за нехватки финансовых ресурсов, неверного управления при масштабировании или просто потери интереса к рынку были, – комментирует Алексей Верховский. – Еще раз подчеркну, что для дистрибьюторской компании не может быть постановки вопроса «справилась с работой в регионах или нет», а есть вопрос "справилась ли с работой или ушла с рынка"».

«Понятно, что там, где уже есть какие-то сложившиеся сетевые компании, которые имеют несколько магазинов, – заключает Елена Мулова, – безусловно, беспокоятся из-за экспансии московских фирм. Это конкуренция – а кому она нравится. Приятнее всегда сидеть и быть неповторимым. Также и наши московские сети три года назад не радовались появлению Ашана, Metro, МосМарт и т.п. Но то, что будут появляться – это, как природное явление "зимой выпадает снег", – чего нельзя запретить. Невозможно наложить табу и на дальнейший приход иностранных сетей на московский и российский рынки – законодательство это позволяет. Приход наших сетевых компаний в регионы также естественен. Завоевание региональных рынков, экспансия – обычное явление, ничего сверхъестественного. Это даже полезно. Замечательно, что экономика развивается – пусть так будет и дальше, тем более что у нашего рынка ещё много возможностей для роста. Надо просто соответствовать и быть конкурентоспособным».

<< Начало

Светлана Абатко



Оставить комментарий

Имя
Комментарий




||