ERIMEX: темпы роста – это еще не все
Корр.: Большинство ведущих российских ИТ-компаний заявляют о темпах своего развития в 2004 году, опережающих среднерыночные показатели. ERIMEX тоже не исключение – в годовом отчете заявлено о 45% росте бизнеса. За счет чего удалось добиться таких результатов?
Петр Белаш: Темп роста – очень поверхностная характеристика как для рынка, так и для компании. За этими сухими цифрами стоят по-настоящему драматические сюжеты колебаний спроса, явные тенденции и скрытые процессы, удачные или неудачные прогнозы, риски, потери, находки.
2004 год был не менее богат событиями, чем предыдущие. Бум первого квартала сменился полугодовой стагнацией, заставившей многих участников рынка распродавать складские запасы ниже себестоимости. То, что в этих условиях нам удалось удвоить количество поставленных мониторов, результат не общего роста рынка, а достаточно радикальных решений, принятых на основании прогноза рыночных ситуаций. К нашему счастью, оправдавшегося.
В 2004 году компания ERIMEX обеспечила свыше 3% российского рынка мониторов, что для нашей небольшой, в сущности, компании мы считаем хорошим результатом.
Корр.: Если не секрет, что это были за решения?
П.Б.: Уже не секрет. Прогноз состоял в том, что из-за массового увлечения поставщиков LCD-мониторами возникнет определенный вакуум в секторе CRT-моделей. Выбрав наиболее подходящую для рынка модель (Proview DX-777), мы подготовили ее массовую поставку. Этот монитор и оказался лидером продаж при сохранении позиций традиционных для нас марок мониторов Belinea и iiYAMA.
Корр.: Какова доля участия вендоров в вашем успехе?
П.Б.: С вендорами у нас традиционно отличное взаимопонимание. Они нам верят, зачастую вместе с нами идут на определенные риски. Стоит отметить, что фирма Proview в этом году прекрасно обеспечила логистику, без чего такой успех марки был бы невозможен. Вендоры помогают нам участвовать в тендерах, решать вопросы сервиса.
Можно, конечно, посетовать, что продвигать марки в России нам приходится практически самостоятельно – вендоры не ведут активной рекламной политики в нашей стране. Но мы шли на сотрудничество с этими компаниями с открытыми глазами и знали об этой их особенности.
И потом, это сама по себе достаточно увлекательная задача – "раскрутить" продукт без массированной рекламы, опираясь только на его реальную конкурентоспособность: отличные характеристики и правильные цены. И четкие поставки, конечно.
Наверное, можно сказать, что эта задача решается нами не худшим образом: в течение последних лет мы являемся крупнейшими в Европе дистрибьюторами фирм Maxdata (торговая марка Belinea) и iiYAMA. В прошлом году стали лидерами в России по мониторам Proview.
Корр.: Вообще это немного "не по правилам" – работать без рекламы. Как это воспринимается потребителями?
П.Б.: Сошлюсь на опубликованные результаты опросов информационно-делового канала @ASTERA «Самые упоминаемые компании | Top20» и «Лучшие дистрибьюторы | Top20». Поскольку наша компания не очень-то "на слуху", в первом опросе мы вошли лишь во вторую десятку. Но когда оценивалось качество работы, поднялись на шесть пунктов и заняли восьмое место.
Мы делаем ставку на то, что компьютерный рынок, если можно так сказать, интеллигентен, что он способен откликаться на реальные аргументы, что он имеет определенный иммунитет к массовой безудержной рекламе. И наши ожидания оправдываются. Клиентская база в 2004 году увеличилась на 17%. Регулярные закупки в компании ERIMEX сегодня совершают 700 компаний из 135 городов России
Корр.: Какова структура бизнеса компании ERIMEX?
П.Б.: Если говорить о мониторной продукции, то у нас достаточно полный набор функционально дополняющих друг друга марок. Belinea — агрессивная корпоративная марка. iiYAMA — мечта всех профессионалов, Proview в 2004 году была ориентирована на массовые CRT-модели.
По объему продаж: Proview вышла на уровень немного более половины всего объема, Belinea и iiYAMA сохраняют позиции практически в равном соотношении.
Если говорить о структуре продаж, то и здесь произошли существенные изменения. Мы традиционно сильны в тендерных поставках. В этом году к традиционным нашим партнерам – крупнейшим интеграторам - присоединились и ведущие региональные компании. Даже несмотря на различные коллизии, связанные с государственной политикой, доля этого бизнеса составила 24%.
Мониторные линейки составляют около 85% от объема наших продаж. Остальное – это ноутбуки NEC, источники бесперебойного питания Riello, сканеры, кабельная продукция и компьютерные аксессуары Roline и прочее компьютерное оборудование.
Корр.: Бизнес делают люди. Кто делает бизнес в компании ERIMEX?
П.Б.: Дистрибьюторский бизнес делает команда. Такая команда у нас есть, хотя, конечно, как и у всех, кадровая проблема постоянно на повестке дня.
В конце прошлого года мы произвели серьезные структурные изменения. Владимир Муравчик перешел на позицию вице-президента и полностью сконцентрировался на особо важной для нас работе с крупнейшими компаниями.
В компанию пришли новые опытные квалифицированные специалисты, ставшие руководителями высшего и среднего звена. Так, Сергей Минаев, имеющий большой опыт в дистрибуции, после прихода в компанию возглавил регулярные продажи.
Роман Васильев возглавил подразделение продуктового менеджмента, Вячеслав Бессонов – дилерский отдел в петербургском офисе, Даниил Цыпанов – ноутбуковое направление. Усилились подразделения логистики, закупок.
Мы надеемся, что все эти изменения помогут нам сделать новые шаги к светлому будущему. По крайней мере, уже сейчас улучшилась слаженность в работе московского и петербургского офисов, ощущается работа команды.
Корр.: Планирует ли ERIMEX расширение списка вендоров?
П.Б.: Рынок постоянно меняется, поэтому мы постоянно ищем новые перспективные темы. Это живой и многофакторный процесс. В прошлом году, например, заключили дистрибьюторский договор с NEC CI – одним из лидеров ИТ-индустрии.
Сейчас ведется еще ряд переговоров. Мы считаем, что компания ERIMEX с отлаженными логистикой и другими бизнес-процессами достаточно интересна для вендоров. Мы открыты для диалога, готовы к новым контактам и контрактам.
Корр.: Могли бы вы вспомнить наиболее драматичный момент 2004 года?
П.Б.: Пожалуй, это был долгожданный прорыв в четвертом квартале после полугодового застоя. Конец года в России – это всегда аврал, но такого светопреставления мы еще не видели. Мы выигрывали по несколько тендеров в день. Объем перевозок вырос в четыре раза. Нас спасло то, что в свое время, рассчитав "по науке" необходимую площадь склада, мы ее "на всякий случай" умножили на два.
Корр.: Какой "секрет" у вас заготовлен на 2005 год?
П.Б.: Отличная тема для разговора ровно через год.
Оставить комментарий