Сначала продажей проекторов в России занимались только специализированные фирмы, потом к ним прибавились их дилеры. К 2002 году на проекторном рынке активизировались ИТ-дистрибьюторы, стремящиеся иметь несколько недорогих моделей проекторов в своем прайс-листе (что, по сути, являлось общемировой тенденцией, а не российской особенностью). Сегодня массовые дешевые модели становятся профильным товаром для компьютерных дилеров и для продавцов бытовой электроники, а дорогая аппаратура предлагается, в основном, специализированными фирмами.
Появление на рынке презентационного оборудования компьютерных компаний позволяет расширить рынок сбыта проекторов, особенно это заметно в регионах.
В настоящее время можно выделить три канала поставок проекторов на российский рынок: эксклюзивная и селективная дистрибуция, открытые продажи. По мнению экспертов, вендоры, не уделяющие внимания построению сбытовой сети, в настоящее время не могут захватить хоть сколько-нибудь значимую долю рынка. Причиной этому является снижение маржи при продажах через открытый канал.
Как уже говорилось выше, на сегодняшний день в Россию свою продукцию поставляют более 60 производителей (и это не все мировые бренды, многие непоставляемые пока модели анонсировались в прессе). Из них менее 30% недостаточно представлены и ведут довольно слабую маркетинговую и рекламную деятельность (например, Christie, DWIN, IBM, Iiyama, Lasergraphics, Lumens, MAXX, MediaVision, Olympus, Videoseven, Xerox и др.)
Около 40% вендоров имеют официальное представительство в России. Около 65% производителей реализуют проекторы через одного (эксклюзивного) или нескольких дистрибьюторов1, остальные ведут продажи через широкую сеть официальных дилеров.
Официальное представительство компании-производителя в России, преимущественно, не осуществляет продажи проекторов, а занимается построением сбытовых сетей, контролем и т.п. Офис в России имеют, в основном, крупные мировые компании: 3М, BenQ, Canon, Casio, Dell, Epson, Hewlett Packard, Hitachi, JVC, LG, Matsushita, Samsung, Sharp, Sony, Toshiba, а также ViewSonic, Barco, Enthronic.
Каждый вендор выбирает свою стратегию отстройки от конкурентов. Почти все крупнейшие производители снижают цены на одну или несколько моделей наиболее приоритетного для них класса и привлекают к себе внимание таким образом. Небольшие компании стремятся "выиграть" за счет узкого позиционирования. Кроме того, могут выбираться разные стратегии развития для различных линеек аппаратуры. Так многие вендоры позиционируют "театральные" проекторы на рынке Hi-Fi и Hi-End техники, практически отказываясь от продаж через сети компьютерных магазинов. Это связано с тем, что компьютерные магазины не могут предоставить необходимых условий для демонстрации и обслуживания подобных проекторов, например, выделить для презентации оборудования отдельные проекционные залы. Поэтому в более выгодном положении с точки зрения ценовой политики оказываются Hi-Fi-салоны и компании-инсталляторы.
А вот большую часть рекламной и маркетинговой деятельности берут на себя дистрибьюторы (или крупные дилеры): они ведут активную работу с дилерами, расширяют спектр услуг, организуют различные события. В настоящее время такая деятельность очень важна, т.к. из-за сокращения маржи расширение каналов продаж и выход на новые рынки имеет первостепенное значение.
Интересно то, что дилеры стараются увеличивать ассортимент за счет предложения проекторов многих линеек разных производителей. Причем наибольшая заинтересованность в продаже чего-то нового, но хорошо известного (поэтому основной интерес возникает к новым моделям известных производителей). В то же самое время дистрибьюторы представляют на рынке, большей своей частью, один-два бренда проекторов и основа их деятельности – увеличение собственной сбытовой сети, привлечение новых реселлеров.
Наиболее крупными дистрибьюторами на российском рынке презентационного оборудования являются компании Цифровые системы, Русский Стиль и ДеЛайт 2000 и (см. таблицу 1).
Таблица 1. Наиболее крупные дистрибьюторы презентационного оборудования.| Дистрибьютор | О компании | Количество представляемых брендов проекторов | Бренды | Комментарии |
|---|---|---|---|---|
| Цифровые системы DigitalSystems Москва | Работает с 1998 года. | 15 | Эксклюзивный дистрибьютор: ASK Proxima, InFocus. Официальный дистибьютор: Toshiba, BenQ, Mitsubishi, LG, NEC, Panasonic, Casio, JVC, Planar, Projectiondesign, Sanyo, Sharp, Sony. |
Официальный дистрибьютор: Samsung. Основная специализация компании – продажа и аренда презентационного оборудования, аудио/видео интеграция, создание под ключ цифровых кинотеатров. |
| Русский Стиль Москва | Образована в 1993 г. Дилерская сеть компании охватывает свыше 500 компаний, расположенных во всех крупнейших городах России. | 8 | Официальный дистрибьютор: Acer, InFocus, LG, NEC, Projectiondesign, Sony, Toshiba, ViewSonic. |
Официальный дистрибтютор: Barco, Casio, Geha, Kramer, Panasonic, Peerless, Projecta, Samsung, Sharp и др. Авторизированный дистрибтютор: Kramer Electronics. Авторизованный сервисный центр компании осуществляет гарантийное и послегарантийное обслуживание техники InFocus, Projectiondesign, Casio, GEHA. Оказывают услуги аренды оборудования и инсталляции аудио и видео систем. |
| ДеЛайт 2000 Москва | Основана в 1995 году. Дилерская сеть насчитывает более 300 компаний, работающих во всех регионах России и СНГ. Основные направления деятельности: поставка и продажа проекционного оборудования, комплексные проекты в сфере систем отображения информации, аренда проекционного оборудования. | 5 | Эксклюзивный дистрибьютор: Plus Vision. Авторизированный дистрибьютор: Epson, Mitsubishi Electric, Panasonic, Toshiba. |
Эксклюзивный дистрибьютор компании PolyVision - производитель копирующих и белых досок и систем интерактивной презентации. Авторизованный дистрибьютор: Planar - видеостены Clarity-Synelec, Alpec - лазерные указки, прицелы и лазерные модули , Da-Lite - переносные и стационарные экраны и шторы для затемнения,Evans Consoles Inc. - мебель для диспетчерских пунктов и ситуационно-кризисных центров, Extron - коммутационная аппаратура, Pioneer - плазменные панели), WolfVision - документ-камеры, American Power Conversion (APC) - сетевое оборудование. Авторизованный сервис-центр компаний Extron Electronics, Medium, Mitsubishi Electric, Plus Vision, Planar (Clarity-Synelec), WolfVision. |
отличии от дистрибьюторов, для большей части трейдеров является обычным предложение проекторов 5-13 производителей (по 3-10 моделей каждого). Случаи, когда в ассортименте представлено более 20 брендов, очень редки (см. таблицу 2).
Таблица 2. Некоторые магазины, имеющие в ассортименте проекторы более 20 производителей.| Магазин | Кол-во брендов | Характеристика деятельности |
|---|---|---|
| Lotus Group | 40 | Компьютерное оборудование, офисная техника, программное обеспечениие |
| Сеть интернет-магазинов UTINET.ru | 32 | Проекторы, экраны, лампы |
| HiFi-Sound.ru | 30 | Основана в 2001 году, работает на рынке презентационного, HiFi, теле/аудио/видео оборудования, осуществляет консультационную и сервисную поддержку клиентов, производит инсталляции. |
| Intermag.ru | 26 | Интернет-магазин компьютерного оборудования и бытовой техники |
| TechHome.ru | 24 | Интернет-магазин бытовой техники |
| Люмен | 21 | Продажа проекционного и презентационного оборудования, расходным материалов, домашние кинотеатры "под ключ", отдельные компоненты, инсталляция, обучение, консалтинг по выбору и проектирование систем отображения информации. Как дополнение: мониторы, сетевое оборудование. |
| DIVTRADE.RU | 21 | Интернет-магазин розничной и оптовой продажи компьютерного, презентационного, офисного и банковского оборудования. |
| VID MEDIA | 21 | Поставки проекционной и презентационной техники на рынок иркутского региона. |
Анализируя таблицу, можно сделать вывод, что большой выбор брендов предлагают, в основном, компании-продавцы аудио-видео оборудования. Причем большая их часть – интернет-магазины (нет торговых площадей!). Интересно, что фирмы, занимающиеся только проекционным оборудованием (таких очень мало!) имеют заметно меньший выбор (менее 10 производителей). 1-3 бренда представляют, в основном, магазины компьютерного и офисного оборудования, интеграторы (предлагают готовые решения) или дистрибуторы2.
Также интересно отметить, что специализированных интернет-магазинов проекционного оборудования практически очень мало (а у тех, что есть, посещаемость редко превышает 200 хостов в сутки). Возможно, это продиктовано спецификой покупки подобной техники: покупателю важно увидеть ее в действии. Таким образом, покупка произойдет либо в обычном магазине, либо будет заказана уже выбранная (например, после теста в салоне) модель. Поэтому продавцу имеет смысл предлагать и другую продукцию, чтобы иметь большие объемы продаж. Как правило, вместе с проекторами в интернет-магазинах продают теле-аудио-видео оборудование, компьютеры и ноутбуки, офисные товары, бытовую технику (широкоассортиментные магазины, например "Эльдорадо", "Техносила" и т.п.)
По прогнозам экспертов, среди магазинов в ближайшее время появится бОльшее расслоение: специализированные компании будут предлагать более дорогие и технически сложные решения (комплексное оснащение, проектирование, консалтинг), а магазины теле-, аудио-, видео- и бытовой техники, а также интернет-магазины – бюджетные и средние по цене варианты.
Приведем список вендоров, продукция которых представлена большей частью российских магазинов (упорядоченно по принципиальным уровням представленности, внутри уровня по частоте):Можно видеть, что наиболее представленной является продукция известных марок. По мнению аналитиков, причина этого кроется в сочетании нескольких факторов: высококонкурентность российского рынка (доли многих игроков отличаются на 1-2%, таким образом, нет четкого лидера, и происходит постоянный дележ рынка) и отсутствие сформированной модели ценообразования, т.е. хотя бы близкого соответствия набора качеств определенной цене (например, разница в стоимости двух видеопроекторов одного веса с одинаковыми техническими характеристиками (технология, яркость, контрастность, лампы, объектив и т.д.), но разных брендов может составлять 125 000-250 000 руб.!). Таким образом, перед потребителем стоит проблема выбора среди многих моделей проекторов целого ряда производителей. В современных условиях наиболее часто предпочтение отдается известной марке. Более суровые прогнозы состоят в том, что небольшие компании-производители скоро будут вытеснены с рынка4.
1 Примерно четвертая часть производителей имеют и офис в России, и дистрибьюторов.
2 Как вариант – официальные дилеры или партнеры.
3 CRT-проекторы в ассортименте большинства магазинов – Barco.
4 Пока таких процессов не наблюдается, кроме того, почти каждый год на рынке появляется новый игрок.
